消费者需求的定义是什么

来源:邵阳网整理 2022/1/4 0:00:00 13 人看过
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消费者需求

人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。

客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要我们去分析和引导,很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述,也就是说,当一位客户站在我们的面前时,他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下,需要增强与客户的沟通,对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

当然,在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析,不妨注意以下几个原则:

1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3.深入性原则沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.建议性原则客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……,您认同吗?”

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张响林,湖南大学全日制法学硕士研究生、湖南楚信律师事务所律师、楚信律所刑事辩护团队骨干成员、知识产权团队发起人、交通频道特邀点评律师。擅长刑事辩护、交通事故责任纠纷、民间借贷纠纷、离婚纠纷、工伤保险待遇纠纷、企业常年法律顾问、知识产权纠纷。执业以来,已承办各类案件数百起,多年的执业经历已积累了丰厚的文字组织及法律理论功底,临场应变及语言表达能力。诉讼中,无论大小案件,都会认真细致对待,每次代理案件与出庭辩护时,都会沉着冷静、随机应变,不会疏忽任何一个对案件发展有利的细节。在发表辩护和代理意见时,从不哗众取宠,无论将来法官在判决中是否采纳他的意见,都会用自己的法律知识和丰富理论,将涉案的法理和证据陈述到位,不留任何疏漏。这种执业理念和办案心态,多次受到当事人的好评和法官肯定。曾先后担任王某、唐某贩卖毒品案件的代理人,成功地使二人由死刑改判为死缓;民事方面,成功代理上百起机动车交通事故责任纠纷,使受害者都获得比较理想的赔偿金额;在知识产权方面更有独到之处,担任湖南某知名企业商标侵权责任案的代理人,为该企业挽回经济损失近千万元。律师执业证:14305201510794167 手机:18692958743 13873927513 QQ:809749574 办公电话:07395325024 执业感言:怀仁爱之心,尽服务之责,扬正义之剑,维弱者之权。工作作风:一诺千金、诚信为本、雷厉风行。

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