风险控制之赊销风险

由于当前激烈的市场竞争导致了买方市场的形成，在商品质量、价格、服务差距不大的情况下，谁能够提供更好的销售条件，谁就能争取到更多的客户。一些企业通过赊销迅速扩大了销售额，很快占领了市场，在竞争压力下，许多企业采取了赊销的方式，赊销风险随之而来。

一、赊销风险表现形式

1、资金成本方面：赊销期间收不回货款，占用资金成本，企业资金压力大;

2、管理成本增加：供应商为催款要支付不少费用，包括差旅费用、律师费用、诉讼费用及因此而支出的公关费用等，这就大大增加了供应商的管理成本;

3、机会成本：资金被客户占用，企业就丧失了这笔资金投入其他盈利项目的机会;

4、信用短缺成本：企业没有获得最大销售所产生的损失。计算方式是企业最大销售量与企业实际销售量所能获得的利润差;

5、坏账成本：由于各种原因，赊销的货款往往无法回收，造成呆坏帐增加。

二、信用管理——有效控制赊销风险

信用管理就是对客户的信用状况进行调查、评估，以决定对该客户是否值得赊销以及赊销的额度与期限;在赊销之后，密切监控客户的各种信息，来确定对其采取何种收帐政策。

1.选择客户。接触客户是企业销售工作的开始，同时贯穿整个销售工作的全过程。接触客户的一个直接信用管理目标便是评价客户的信用等级，选择信用良好的客户进行交易。

2.确定信用条件。这里的谈判是指从最初与客户的协商直到双方达成一致协议的过程。谈判过程中将和客户一起确定信用条件，包括给予信用的形式(如付款方式)、期限和金额。

3、制定保障条款

保障条款是企业在赊销过程中采取的降低风险的措施，在供货合同中约定抵押、担保条款;约定纠纷处理的管辖地条款;约定限制业务人员代理权滥用条款;货物所有权保留条款。

4.事中控制。销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的一个最直接问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款。此时信用管理的目标是如何提高应收账款回收率。

5、货款催收

货款的催收，主要工作就是对一些已届付款期限的应收款及时催收，对于一些没有约定付款期限的应收款则应在合理期限内催收。应注意的问题就是不能超过两年的诉讼时效，否则就丧失了要求法律保护的权利。

6.坏账追讨。当发生呆账或坏账的情况时，企业必须面对追账的问题，这是企业信用管理的事后反馈。